２０１５年１１月 湖北经济学院学报（人文社会科学版） ＮＯＶＩ２０１５ 第ｌ２卷第１１期 ｏｕｍａｌｏｆ Ｈｕｂｅｉ Ｕｎｉｖｅｒｓｉｔｙ ｏｆ Ｅｃｏｎｏｍｉｃｓ（Ｈｕｍａｎｉｔｉｅｓ ａｎｄ Ｓｏｃｉａｌ Ｓｃｉｅｎｃｅｓ１ Ｖｏ１．１ ２ Ｎｏ．１ １ 浅析中小企业市场营销的障碍与解决策略 徐世海 （池州职业技术学院，安徽池州２４７０００） 摘要：在我国经济态势持续上升的过程中，中小企业发挥着愈来愈重要的作用。中小企业在资产基础、经营规 模等方面虽不及大型企业有优势，但具有经营方式灵活、资金周转迅速、创新程度较高等特点．因此在国民经济发展 过程中是一股新型推动力量。市场营销是中小企业生存和发展的生命力，对于中小企业保持经济增长量具有重要意 义。但由于企业自身发展局囿以及市场经济的多重挑战，中小企业在市场营销业务方面仍然存在一些问题．阻碍着 企业的全面发展。本文将结合市场营销对中小企业的重要意义，全面剖析当前中小企业在市场营销方面存在的主要 问题，从而深度探究完善中小企业市场营销机制的相关策略，助力于中小企业抵御风险、迅速成长 关键词：中小企业；市场营销；存在问题；解决策略 一、引言 的根基。只有具备广泛的客源、宽阔的销售渠道，才能使中小 我国经济理念与经济结构的变革推动着中小企业的崛 企业在市场中占据更多重要席位。市场营销的首要目标就是 起与发展，使其成为我国国民经济的重要组成体之一。中小 创造、维持顾客，通过牢牢掌握顾客来把握市场竞争中的主动 企业在社会主义市场经济大环境的影响下，迎来了国内外、 权。市场营销不仅仅是单纯针对市场的经营与销售．而是通过 行业上下的大量机遇，但同时也面临着来自各方的多重挑 对市场的充分调研，详细掌握市场动向与需求，深入分析商品 战。机遇与挑战并存是中小企业未来发展的主旋律。中小企 的流通渠道与顾客的喜好追求，从而有针对性地扩展商品销 业如欲在经济发展的合奏中发出新兴经济的最强音，则必须 售渠道，为企业的长远发展积累广泛客源基础。 从市场营销方面人手，开拓其外部广阔的发展市场。市场营 （三）营造良性交易环境，奠定坚实经营根基 销贯穿于企业经营全程，是中小企业生存利益的关键命脉。 在市场经济中，稳定的交易渠道、广阔的交易平台能够保 因此，全方位处理好中小企业在市场营销方面的障碍与阻 证市场交易的良性循环。通过高效、科学的市场营销手段．中 力，多层次构建市场营销策略体系，既是其自身长远发展的 小企业在市场交流中获得一定的人脉客源、资金积累以及品 核心，又是提振行业士气、助力国民经济的关键。 牌支撑，从而为其进一步开展交易活动做好了人力、物力、财 二、市场营销对中小企业的重要意义 力等方面的物质准备，以及品牌影响等企业软实力。因此可以 近年来，社会的飞速变革和人们各类需求的增长，为市 说，市场营销不仅为中小企业带来初步经济效益，而且为中小 场营销提供了良好的发展契机。市场营销已经不仅是企业经 企业营造了良性循环的交易环境，奠定了坚实的经营根基，使 营活动的一部分，而且成为满足社会和人们需求的主要方 中小企业在市场经济挑战的冲击下屹立成长 式。中小企业相较于同行业的大规模企业而言，市场营销在 三、当前中小企业在市场营销中存在的主要问题 创造其生存和发展的经济效益方面，更加具有不可替代的主 随着我国经济的持续攀升，处于交易终端的买方已经形 力军作用。因此，市场营销对中小企业具有格外的重要意义 成较为固定的市场气候，而卖方市场由于竞争压力大、市场冲 （一）扩大产品市场份额，提升企业经营效益 击频繁等原因，仍然处于待成型状态。作为卖方市场一员的中 中小企业经营流程的中间环节．就是将生产的产品或者 小企业，面ｌ临着行业内部的激烈竞争和市场环境的多重压力． 开展的服务，通过有效的市场营销方式售卖到客户手中，从 产品营销举步维艰。因此，中小企业必须从自身缺陷人手，对 而在交易中获得维持企业良性经营的利益成果。可见，市场 自身市场营销中存在的问题进行深刻剖析，为制定优质营销 营销是中小企业经营的核心。通过市场营销，能够最大程度 策略指明方向。 上将企业的产品或服务推广到市场中。高效的市场营销方 （一）产品定位不明，不重市场选择 式，可以使企业产品获得广阔的市场平台，从而扩大产品的 市场调研是企业制定市场营销策略的基础，是有针对性 市场份额。产品在市场中所占份额的提升，将直接导致其交 地采取营销方针的关键。但中小企业囿于经营规模小，人力资 易量的上涨，从而有力提高企业经营效益。因此，市场营销是 源并不如大企业一般充沛。所以中小企业难以调配大量员工 企业建设发展的活力源泉，更是中小企业生产经营活动的生 投入到市场调研工作中。因此，中小企业在市场营销过程中． 命线。 大多没有对市场需求、匹配人群等进行充分调查研究，经常盲 （二）拓展商品销售渠道，积累广泛客源基础 目地向市场投入新产品。这就造成中小企业产品生产和投放 在我国社会主义市场经济的影响下，如果说市场为中小 定位不明，难以满足市场的选择，在优胜劣汰的市场交易法则 企业发展提供活力源泉．那么客源与销售渠道则是中小企业 中处于劣势。 ・６０・ （二）营销理念落后，欠缺完善策略 阻碍中小企业市场营销发展的另一大桎梏，是企业营销 理念落后。市场营销理念是中小企业从事该项活动的根本性 指导思想．因而营销理念的正确、先进与否．不仅关涉到企业 市场营销战略的制定．而且牵系着市场营销乃至企业经营的 成败。但从经营实践来看，中小企业没有完备的理念引入体 系，导致企业上至管理层、下至普通员工，都对市场营销保有 落后的认识与态度。甚至很多中小企业仍然认为“营销就是促 销”、“市场营销就是单纯的多卖产品”，这样的错误理念，直接 左右着营销策略的制定，导致中小企业欠缺完善的市场营销 策略，不能有效应对突发性市场变化。 （三）营销人才匮乏，难组高效团队 从总体上来看，中小企业的人力资源相比于大企业而言 是不甚完备的，缺乏专业对口型人才。再加之中小企业对于市 场营销工作的重视程度不够，导致其营销方面的专业人才匮 乏，在整体营销素质与水平上处于下风。市场营销也不是营销 人员个人的单打独斗，需要有力的后援支撑与团队配合。同 时，营销团队内部的竞争也可提升营销人员的工作热情。但中 小企业的营销人才本就匮乏，更难以组建高效的营销团队。这 对于中小企业市场营销是人力方面的一大障碍。 （四）营销方式单一，缺乏培训体系 目前，众多中小企业仍然将追逐高利益置于企业发展目 标之首．并不重视对企业全盘发展规划的构建。这一问题表现 在市场营销方面。就是中小企业尚未建立健全市场营销培训 体系，不重视储备和发展市场营销人才，且市场营销人员的专 业水平亟待提升。进而言之，营销人员专业素养的参差不齐， 导致中小企业市场营销方式单一，仍然局限于促销方式，这对 于市场营销质量的提升无疑是致命打击。而且正因如此。中小 企业就难以通过营销在市场竞争中立于不败之地。 四、完善中小企业市场营销机制的相关策略 在全面剖析中小企业在市场营销方面存在的障碍之后， 我们必须在结合市场营销的发展前沿的基础上．探寻清除这 些障碍问题的针对性解决策略，从而为完善中小企业市场营 销机制提供理论助力。 （一）引入先进营销理念，创造优质营销环境 中小企业市场营销现状的转变，首要关键在于要转变营 销理念。先进的理念能够为企业发展提供思想上的精华与观 念上的助力，是企业健康发展的重要软实力。先进的市场营销 理念，不仅能够充实中小企业的软实力，而且能够最大程度引 导企业的市场营销步人良性循环的轨道。同时，引入先进市场 营销理念，是中小企业市场营销战略的第一步，能够从根源上 有力创造优质的市场营销环境，为中小企业市场化发展提供 精神助力。 （二）健全营销培训机制，储备高能营销人才 在市场经济背景下，人力资源建设是中小企业全方位建 设的重要方面，多层次的人员结构、完善的人才储备机制是其 发展的根本支撑。中小企业市场营销工作的深化开展，离不开 营销人才体系建设。一方面，中小企业要健全营销培训机制，定 时定期地对现有市场营销人员进行考核性培训，着力提升其专 业素养；另一方面，中小企业要建立高能营销人才储备机制． 通过全面的储备性营销教育，为企业的长期发展制备生力军。 双管齐下．才能从人力资源方面完善中小企业市场营销机制。 （三）明确产品市场定位，抓准市场需求走向 产品或服务最终流向客户．客户和市场的需求应当是产 品营销的根本依据。中小企业要改变以往盲目投放的模式，投 入一定的人力进行市场调研工作。在充分考察市场需求和预 期的基础上，制定相对应的市场营销策略。一方面，中小企业要 明确产品的市场定位，对目标客户源、潜在客户群、市场需求 量等要素都要思虑周全；另一方面，企业要抓准市场需求走向， 善于对市场风向作出准确预期，从而提高市场营销方向感。 （四）采取多种营销方式，制定科学营销策略 营销方式是市场营销的主要步骤，科学综合利用营销方 式即构成市场营销策略。中小企业的市场营销必须改变以往 单一的促销模式，在科学分析各种营销方式优缺点的基础上， 善加综合利用。例如同一款产品，针对老客户可以采用会员营 销——互利互惠，而针对新客户采取公益营销模式——争取 客源。这种科学的、综合性的营销策略能够最大程度维持原来 客源、吸引潜在客户群。 （五）重视市场营销调研，组建高效营销团队 中小企业虽人力资源紧缺，但应提升人员工作效率．培养 专门的市场调研团队和高效营销团队。中小企业应当对自身 能够快速转变经营形态这一优势善加利用，通过重视市场营 销调研，提前预知、准确把握市场动向，率先更改营销策略．从 而占尽市场先机。在市场经济中，谁把握住先机。谁就在市场 中占尽上风。高效的营销团队能够快速执行策略，有助于中小 企业在与大企业争夺市场份额的竞争中取得压倒性优势。 （六）结合自身显著特点，构建完善营销渠道 我国的中小企业所经营内容遍及各行各业，各具特色。因 此，在营销机制的建设过程中，中小企业必须首先结合自身行 业特点、企业特性，再进行相应策略实施。例如．食品行业的中 小企业面临食品安全、保存周期短等，就必须采取快速营 销战略；而钢铁行业的中小企业则面临着环境限额、货品积压 等压力，需要采取长线营销方式。中小企业因时因地因情制宜， 铺垫网络化营销渠道，才能在激烈的市场竞争中拔得头筹。 五、总结 总而言之。市场营销关系着中小企业生产经营活动命脉， 对于企业建设发展具有重要意义。但当前中小企业在市场营 销方面仍然存在很多问题，不可忽视。因此，中小企业必须在 结合自身特点的基础上，探知市场脉搏、储备专业人才、制定 完善策略，为市场营销的顺利开展奠定坚实根基，从而力争通 过市场营销把握市场竞争主动权 参考文献： 【１１乔瑞中，宋琦．浅析我国中小型企业的市场营销策略［Ｊ】．商场现代 化，２０１４，（４）． ［２】盛浩．探讨中小企业营销渠道管理【Ｊ］．中国商贸，２０１０，（２８）． ［３］姜艳．浅析我国中小企业营销策略中存在的问题及对策建议［Ｊ］．现 代商业，２０１５，（３）． 【４］史丽娟．中小企业市场营销问题和应对策略探析【Ｊ］．统计与管理， ２０１４，（７）． ［５］莫亚炜．中小企业市场营销存在的问题及对策［Ｊ］．商场现代化， ２０１４，（１２）． ・６ｌ・
